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农资经销商,你的货为什么卖不动了?

发布时间:2016-08-04

 

        窗外的窗外是谁的窗外,远方的远方是谁的远方?在这样一个竞争残酷到时刻不敢有半分迷茫的农资市场里,市场又是谁的市场?是啊,市场不是某个人的市场,但市场往往是你方唱罢我登场。转眼间,2016年的农资市场就过去了一半,虽说市场硝烟弥漫喊杀阵阵,但身边的农资人貌似过得都还不错,疲惫中依旧透露着不服输的英气。

 


        这世界变化得太快,农资市场变化得也快,农资人难免会有跟不上潮流的时候,但绝对没有人悲观地停滞不前,冷眼看着别人一个个地往坑里跳,每个人都明白,只有不断地奔跑跳跃,才是避免掉进坑里最好的方式。

         可是,张三说,今年我的生意是真受影响了。开什么玩笑,张三可是当地农资界的老大,要资源有资源,要市场有市场,产品多到卖不完,人家推广一个新产品,只需要开场会,请上来一两百个客户,搞个政策,平均每家拿十件货,就这样一两千件产品就下去了。

        可是高处不胜寒,张三老板天天嚷嚷着压力大,公司有那么大规模,每天一开门就万余元的费用没了,其实这还都正常,有那么多人干活就有那么多开支,最让他头疼的是留不住大客户,虽说都是多少年的老关系了,张三的人品和人脉那是没得讲,但寻求利润最大化永远都是零售商追求的主题,同样的产品其它公司按20%毛利可以批发,张三批出去得按40%毛利才行,乱七八糟的费用得加进去呀,所以好多零售店客户都嫌张三老板的产品贵,逐渐张三老板的产品在很多零售店里都成了鸡肋。


        老大就是老大,张三一看市场不妙,立即就做了应对之策,不到一年的功夫就扭转了颓势,使公司经营又步入了正规,前段时间在一起喝酒,张三老板喝大了,对我们海阔天空起来“下面的客户不是嫌我产品贵吗?那我就卖市场上最贵的,卖进口的,让他们没有产品可比,反正咱有的是资源,我就是要多引导一些新产品新技术的推广,我要让大家感觉我这些东西值这么多。普通的产品我也得想点子,我就找两三个产品比较齐全的生产企业,我拼命地给他们上量,量上去了,企业自然也就重视了,你看看,他们企业亲自在这里搞推广搞示范,搞促销搞旅游,我呢,净落个清闲和利润,多好,呵呵呵。

        李四老板就没那么幸运了,李四家的车辆和人员比张三家的还多,费用压力自然更大,但李四不怕,李四说做生意的目的就是为了赚钱,李四是个精明的生意人,不赚钱的产品一概不做,客户反映产品定价过高,李四把脸一黑,价格不高我的员工吃什么,喝什么,我的生意还干什么?

        李四老板想,我那么多网络客户,有一两个嫌贵的不怕,有一两个不忠心的不怕,有一两个背叛我的也不怕,就凭咱这实力,还怕没有生意做?

        确实,价格并不是决定客户卖不卖的主要因素,但你所有的价格都贵那就是主要因素了,生产企业是熬不住寂寞的,眼看着产品在李四那里没有多大前途,第二年就另觅高枝了,如今李四手里的农药化肥剩下的都是些二三线品牌,甚至还有一些不知名的小企业产品,李四的套路依旧没变,看着身后一个个追上来的后生,李四脸色铁青地骂道:“你们这些二货,把价格放那么低干嘛,我们不赚钱做什么生意,你们整天忙来忙去的图个啥,啊!”

        没人理他,后来他也懒得骂别人了,反正年龄也大了,能赚些就赚些吧,即使赚不了反正以前已经赚够了。

        王五是个小伙子,在当地属于后起之秀,人长得也秀气,整天忽闪着一双大眼睛煞是讨人喜欢,当然他主要是讨得客户的喜欢,客户都是爱屋及乌的,喜欢你的人就喜欢你的产品,他知道客户更喜欢给力的产品促销政策,所以他推广产品都是一套一套的,把客户唬得一愣一愣的,当客户的智商跟不上他的智商时,他就赢了,其实也没什么,销售政策又没骗人,卖掉了大家都是赚钱的,只是接受了我的产品,就等于拒绝了其他同行的产品,按他的话讲,时刻占领客户仓库,卸自己的货,让别人无地方卸货。

        当然,这样高调行事势必会引起同行的反感,年轻人你牛啥,你敢占领客户的仓库,我就敢占领客户的柜台,一个区域也就那么几个重点客户,行,每个客户我都派一个专业人员进行帮扶销售,当然,在那里帮扶可不是学雷锋做好事,卖货当然是卖自己的货,这种帮扶是日复一日的,坚定不移的,同行不高兴算什么,老板不高兴算什么,卖了我的货你不是也赚钱了吗?抢占客户柜台这招是陈六想的。

        陈六也是俺们当地的一个经销商,我发现做农资经销商的钱赚不了多少,脑袋瓜确实一个比一个转的快,陈六的销售定位也比较高端,他将推广工作交给两个亲信,自己腾出精力带着厂家业务人员到处去乡镇做试验,其实哪里是做什么试验,还不是拉着零售店客户拍张照片,搞点阵势,在农民面前把零售店的面子搞得足足的,接受你的产品也就理所当然了。

        下面的零售店也都嫌陈六的产品贵,陈六倒是有办法,他拼命地开会,见缝插针请客户吃饭,见缝插针搞推广搞促销,吃着吃着,搞着搞着客户也就接受了。
        最能折腾的人一定是闲不住的人,最能折腾的经销商一定是最有想法的经销商,市场平淡但销售不能平淡,但销售确实平淡,但出色的经销商的生意却没有平淡过。经销商,为什么你的货卖不动了,当别人都在抢占客户的思想、抢占客户的柜台、抢占客户的库房,你在干什么?

 

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